PROSPECTION
Prospecter
Il n'est pas suffisant d'attendre qu 'un client potentiel consulte un annuaire ou remarque votre publicité dans la
presse. Il faut également aller à sa rencontre et lui proposer vos services. En un mot, il faut prospecter.
Petite méthode pratique :
CONSTITUER UN FICHER
Avant tout, constituez-vous un fichier d'entreprises à prospecter. Choisissez ces entreprises en fonction de l'intérêt
qu'elles pourront porter à vos services, en commençant par les plus faciles. La prise de contact ayant idéalement pour
but d'obtenir un rendez-vous, débutez de préférence par les entreprises géographiquement proches de vous.
Vous pourrez constituer votre fichier à partir de données recueillies dans des annuaires traditionnels (pages jaunes) ou
mieux dans des annuaires professionnels (exemple : http://www.pagespro.com) qui mettent à votre disposition un
moteur recherche multicritère.
Ne recueillez dans un premier temps que les données qui vous intéressent pour prendre contact. Si le contact s'avère
positif, vous pourrez compléter la fiche de l'entreprise intéressée. S'il est négatif, vous aurez gagné du temps.
Vous pouvez également acheter des fichiers, auprès des CCI ou de France Télécom par exemple. Cela vous épargnera
le temps de création du fichier et vous pourrez définir toutes sortes de critères pour qualifier votre fichier.
Attention cependant, tout fichier, acheté ou constitué, a une durée de vie limitée d'environ 3 mois (sans remise à
jour). Au-delà, le taux de coordonnées erronées sera trop important.
Une fois votre fichier préparé, vous pouvez débuter la phase active de votre prospection.
COMMENT PROSPECTER ?
1) PROSPECTER PAR COURRIER
C'est un de modes de prospection qui combine avantages et inconvénients.
Parce qu'il est traditionnel, il est bien perçu par toutes les catégories de population et peut donc s'appliquer à la
prospection de tous types d'entreprises. En revanche, son coût (affranchissement, contenu) et la lourdeur de sa mise
en place, le rendent de moins en moins populaire auprès des indépendants débutants ou à revenus moyens.
Il est donc à éviter lorsque l'on a un budget prospection limité, et il doit, pour être efficace, toujours être
contact par téléphone dans les 4/5 jours qui suivent l'envoi.
2) PROSPECTER PAR TELEPHONE
Cette méthode, bien qu'efficace, est la plus délicate car il n'est pas facile d'imposer avec naturel et décontraction une discussion à un interlocuteur non-préparé.
C'est donc clairement une méthode qui demande de l'expérience et une bonne aisance commerciale.
Songez aussi qu'un appel téléphonique a un coût (alors 100 appels, imaginez...), et que pour ne pas vous laisser
surprendre par un budget de prospection non-prévu, il est bon d'étudier avant les diverses offres de "forfait
téléphonique illimité" des opérateurs ou les fournisseurs d'accès internet.
3) PROSPECTER PAR EMAIL
Chouchou toutes catégories des télétravailleurs indépendants, il est le plus simple, le moins coûteux, le plus rapide.
Aurait-il tout pour plaire ? Non, pas tout à fait, car on n'accède facilement (pour le moment) qu'à 40 % environ des
adresses emails des entreprises.
L'emailing constitue donc une excellente méthode de départ qui pourra être complétée par d'autres modes de prospection active (courrier, téléphone) ou par une méthode passive (voir la fiche "Se faire connaître").
Voici quelques règles à respecter en matière d'emailing :
• toujours reprendre contact par téléphone 2/3 jours après l'envoi de l'email
• pour la raison qui précède, ne pas envoyer plus de 10 emails par jour (impossible de faire plus de 10 relances
téléphoniques efficaces par jour), mais faites-le chaque jour ouvrés
• envoyez un email par entreprise (pas de destinataires groupés en bec)
• n'envoyez pas de messages en-dehors des heures et des jours ouvrés,
• évitez les envois de fin de journée et préférez les envois de début/milieu de matinée
• envoyez un message commercial mais clair et concis, ne vous étalez pas
• si possible placez un lien vers votre site Internet ("pour en savoir plus...")
• n'oubliez pas les mentions obligatoires (chapitre suivant "la réglementation")
Il n'est pas suffisant d'attendre qu 'un client potentiel consulte un annuaire ou remarque votre publicité dans la
presse. Il faut également aller à sa rencontre et lui proposer vos services. En un mot, il faut prospecter.
Petite méthode pratique :
CONSTITUER UN FICHER
Avant tout, constituez-vous un fichier d'entreprises à prospecter. Choisissez ces entreprises en fonction de l'intérêt
qu'elles pourront porter à vos services, en commençant par les plus faciles. La prise de contact ayant idéalement pour
but d'obtenir un rendez-vous, débutez de préférence par les entreprises géographiquement proches de vous.
Vous pourrez constituer votre fichier à partir de données recueillies dans des annuaires traditionnels (pages jaunes) ou
mieux dans des annuaires professionnels (exemple : http://www.pagespro.com) qui mettent à votre disposition un
moteur recherche multicritère.
Ne recueillez dans un premier temps que les données qui vous intéressent pour prendre contact. Si le contact s'avère
positif, vous pourrez compléter la fiche de l'entreprise intéressée. S'il est négatif, vous aurez gagné du temps.
Vous pouvez également acheter des fichiers, auprès des CCI ou de France Télécom par exemple. Cela vous épargnera
le temps de création du fichier et vous pourrez définir toutes sortes de critères pour qualifier votre fichier.
Attention cependant, tout fichier, acheté ou constitué, a une durée de vie limitée d'environ 3 mois (sans remise à
jour). Au-delà, le taux de coordonnées erronées sera trop important.
Une fois votre fichier préparé, vous pouvez débuter la phase active de votre prospection.
COMMENT PROSPECTER ?
1) PROSPECTER PAR COURRIER
C'est un de modes de prospection qui combine avantages et inconvénients.
Parce qu'il est traditionnel, il est bien perçu par toutes les catégories de population et peut donc s'appliquer à la
prospection de tous types d'entreprises. En revanche, son coût (affranchissement, contenu) et la lourdeur de sa mise
en place, le rendent de moins en moins populaire auprès des indépendants débutants ou à revenus moyens.
Il est donc à éviter lorsque l'on a un budget prospection limité, et il doit, pour être efficace, toujours être
contact par téléphone dans les 4/5 jours qui suivent l'envoi.
2) PROSPECTER PAR TELEPHONE
Cette méthode, bien qu'efficace, est la plus délicate car il n'est pas facile d'imposer avec naturel et décontraction une discussion à un interlocuteur non-préparé.
C'est donc clairement une méthode qui demande de l'expérience et une bonne aisance commerciale.
Songez aussi qu'un appel téléphonique a un coût (alors 100 appels, imaginez...), et que pour ne pas vous laisser
surprendre par un budget de prospection non-prévu, il est bon d'étudier avant les diverses offres de "forfait
téléphonique illimité" des opérateurs ou les fournisseurs d'accès internet.
3) PROSPECTER PAR EMAIL
Chouchou toutes catégories des télétravailleurs indépendants, il est le plus simple, le moins coûteux, le plus rapide.
Aurait-il tout pour plaire ? Non, pas tout à fait, car on n'accède facilement (pour le moment) qu'à 40 % environ des
adresses emails des entreprises.
L'emailing constitue donc une excellente méthode de départ qui pourra être complétée par d'autres modes de prospection active (courrier, téléphone) ou par une méthode passive (voir la fiche "Se faire connaître").
Voici quelques règles à respecter en matière d'emailing :
• toujours reprendre contact par téléphone 2/3 jours après l'envoi de l'email
• pour la raison qui précède, ne pas envoyer plus de 10 emails par jour (impossible de faire plus de 10 relances
téléphoniques efficaces par jour), mais faites-le chaque jour ouvrés
• envoyez un email par entreprise (pas de destinataires groupés en bec)
• n'envoyez pas de messages en-dehors des heures et des jours ouvrés,
• évitez les envois de fin de journée et préférez les envois de début/milieu de matinée
• envoyez un message commercial mais clair et concis, ne vous étalez pas
• si possible placez un lien vers votre site Internet ("pour en savoir plus...")
• n'oubliez pas les mentions obligatoires (chapitre suivant "la réglementation")